「利用者確保」は待ったなし！M&A直後の地域コミュニティへの信頼構築戦略

―福祉M&Aの成否を分ける“人材の充足率”とは―

M&Aによって事業を引き継ぐとき、設備や人員、ノウハウ以上に大切なのが「地域の信頼」です。福祉事業においては、利用者・保護者・学校・行政など、多くの関係者との“見えない信頼ネットワーク”が事業の生命線。しかし、経営者交代の知らせは時に不安や誤解を生み、利用者離れにつながるリスクを孕んでいます。
M&A後の最初の数ヶ月は、「経営改革」よりも「信頼維持」が最優先のミッション。本稿では、地域との関係を円滑に継承し、利用者確保につなげるための実践的な戦略を解説します。

1. M&A後の「空白期間」をなくす ― 初動3ヶ月が勝負

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M&A成立直後は、「経営者が変わった」という情報が一気に広まります。利用者や保護者はもちろん、学校・相談支援事業所・行政などの関係者が“様子見”に入る時期でもあります。この「空白期間」に何の発信もしないと、安心感を失い信頼を取り戻すのに時間がかかります。

✅ 初期3ヶ月で行うべき主要アクション

こうした取り組みを「スピード感」を持って行うことが、利用者離脱の最大の防止策になります。

2. 「変化」より「継続」を重視 ― 安心を伝えるメッセージ戦略

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M&A後の新体制では、「自分たちの色を出したい」という思いが先行しがちです。しかし、利用者や保護者が求めているのは“新しさ”ではなく“継続の安心”。安心感を明確に示すことが、信頼回復の第一歩となります。

💬 安心感を伝えるためのポイント
・「支援内容・料金・送迎は変わりません」と明言する
・「これまでの職員が引き続き担当します」と説明する
・「前経営者と協力して引き継いでいます」と伝える
・「現場の声を尊重しながら改善します」と発信する

「何が変わるのか」より、「何が変わらないのか」を丁寧に伝える姿勢が重要です。

3. 「紹介ルート」を維持する ― 地域ネットワークの再構築

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福祉事業では、新規利用者の多くが“紹介”によって生まれます。つまり、学校・相談支援事業所・医療機関など、地域ネットワークとの関係性が生命線です。経営が変わることでその信頼が一度リセットされることもあるため、早期の再訪問と説明が欠かせません。

🗝 実務的な行動ステップ
・就任1ヶ月以内に主要機関へ挨拶・訪問
・新体制名義のパンフレットを更新・配布
・窓口担当を統一し、紹介経路を明確化
・紹介を受けた際の「お礼連絡」を徹底

5.まとめ 信頼を「築き直す力」が、経営継続のカギ

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M&A後の経営で最も重要なのは、「変化を起こす力」よりも「信頼を築き直す力」です。地域の人々に安心感を届け、スタッフが胸を張って働ける環境を整え、利用者が笑顔で通える日常を守る。その積み重ねが、新しい経営体制を“地域に受け入れられる存在”へと育てます。

利用者確保の本質は、単なる集客ではなく「信頼の再構築」。誠実に向き合う姿勢こそが、M&A後の成功を左右する最大の要素なのです。